Poner una cara feliz puede no ser suficiente para que los emprendedores se ganen a posibles inversores.
A pesar de las percepciones de que los emprendedores siempre deben ser positivos sobre sus empresas, un estudio dirigido por un investigador de la Universidad del Estado de Washington descubrió que los emprendedores cuyas expresiones faciales se movían a través de una mezcla de felicidad, ira y miedo durante los lanzamientos de financiación tenían más éxito.
"Nuestros hallazgos muestran que las diferentes emociones tienen un papel en los lanzamientos", dijo Ben Warnick, profesor asistente de WSU en Carson College of Business de WSU y autor principal del estudio publicado en Journal of Business Venturing. "Por ejemplo, una expresión facial enojada puede transmitir cuánto te importa algo, en lugar de simplemente sonreír, lo que en el extremo puede parecer poco sincero o demasiado optimista. Es bueno equilibrar eso. Hay diferentes razones para usardiferentes expresiones. "
Si bien la investigación anterior, y los consejos para emprendedores, se han centrado en el uso de actitudes felices o positivas en los lanzamientos, Warnick y sus coautores analizaron varias emociones: felicidad, ira, miedo y tristeza.
Para el estudio, los investigadores analizaron casi 500 videos de tono del sitio de financiamiento colectivo en línea, Kickstarter. Usaron software de análisis facial para codificar las expresiones faciales de los presentadores para las cuatro emociones, así como expresiones neutrales para cada cuadro de cada video. Ellosmidieron el porcentaje del lanzamiento en el que los emprendedores expresaron cada emoción. Luego, compararon la exhibición de estas expresiones emocionales con el éxito final del lanzamiento en tres medidas: si los emprendedores alcanzaron su objetivo de recaudación de fondos establecido, la cantidad total recaudada y cuántas personascontribuido.
El estudio mostró que aquellos que utilizaron una variedad de tres expresiones emocionales felicidad, ira y miedo tuvieron el mayor éxito en la recaudación de fondos. La única emoción que tuvo un efecto negativo en la financiación fue la tristeza.
En un análisis cualitativo, los autores encontraron que muchos emprendedores exitosos usaban diferentes expresiones emocionales en diferentes puntos del terreno de juego. Por ejemplo, muchos emprendedores comenzaban su discurso de una manera feliz, presentándose y hablando de lo orgullosos que estaban de suequipo. Luego usarían la ira para hablar sobre su determinación o el problema que estaban tratando de abordar. Cuando los empresarios hablaban sobre los obstáculos, el riesgo que estaban tomando o la necesidad de recursos, a menudo usaban expresiones faciales que transmitían miedo.
Por el contrario, las personas que expresaron muy poca emoción en sus rostros no obtuvieron buenos resultados en la obtención de fondos, incluso si las palabras que decían eran convincentes. Los empresarios que se apegaron a una sola emoción tampoco lo hicieron tan bien.
Sin embargo, había límites para el uso de la emoción en los tonos, incluso si era variado.
"Hay un punto de Ricitos de Oro en el que puede tener muy poco o demasiado", dijo Warnick. "Expresar felicidad, enojo y miedo promueve la financiación hasta cierto punto. Pero si expresa cualquiera de estas emociones con demasiada frecuencia,está perjudicando sus perspectivas de financiación ".
Este estudio solo analizó el uso de expresiones faciales. Warnick sugirió que la investigación adicional podría buscar otros canales de expresión o la conexión entre lo que las personas realmente sienten y lo que expresan, ya que los dos no siempre se alinean.
"Algunas personas pueden ser muy expresivas, donde lo que sienten en el interior se muestra con bastante facilidad para otras personas", dijo Warnick. "Otros pueden estar participando en la gestión de impresiones, en otras palabras, fingiendo".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad Estatal de Washington . Original escrito por Sara Zaske. Nota: el contenido se puede editar por estilo y longitud.
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