El anclaje numérico es una técnica de comunicación de marketing establecida desde hace mucho tiempo. Una vez que se menciona un precio, ese número sirve como base o "ancla" para todas las discusiones y decisiones futuras. Pero una nueva investigación muestra que este fenómeno no eslimitado a decisiones que involucran números, cuyo uso y comprensión requieren un pensamiento cognitivo de alto nivel. El anclaje también sesga los juicios en niveles relativamente bajos de cognición cuando no hay números involucrados.
En una investigación publicada recientemente en Diario de toma de decisiones conductuales , Gaurav Jain, profesor asistente en la Escuela de Administración Lally en el Instituto Politécnico Rensselaer, demostró que el anclaje ocurre incluso en dominios de percepción, como la vista, el sonido y el tacto.
Para probar su nueva teoría de que el anclaje podría suceder sin los números como punto de partida, Jain realizó varios estudios con diferentes sentidos. Por ejemplo, para probar la toma de decisiones relacionadas con la háptica, o el tacto, pidió a los sujetos que cerraran los ojos.y tocar papel de lija de cierto grano. Cuando los sujetos abrieron los ojos, les ofreció 16 opciones de papel de lija y les pidió que encontraran el grano que coincidía con el primero.
Jain ancló la gama de opciones haciendo que los participantes comenzaran con un grano relativamente más fino o más grueso que el inicial. Los sujetos que estaban anclados con el grano más fino eligieron papel de lija que era más fino que el que tocaron originalmente, y lo contrarioera cierto para aquellos anclados con la arena más gruesa.
"Mis hallazgos ofrecen a los profesionales del marketing otra herramienta fundamental para guiar el comportamiento del consumidor al anclar un producto o mensaje a través de sus sentidos", dijo Jain. Además, la investigación de Jain ofrece una visión crítica de los fundamentos del fenómeno del anclaje.
Incluso en los círculos académicos, quedan preguntas sobre cómo se toman las decisiones y el papel que juegan los anclajes. ¿Las personas van desde el punto de anclaje a su decisión final en un solo movimiento? ¿O dan pasos graduales para alejarse del ancla?
Los experimentos de Jain le dieron la oportunidad de observar el proceso de toma de decisiones en acción, lo que lo llevó a una conclusión que reconcilia estos dos modelos. Descubrió que sus sujetos llegaron a su decisión final dando pequeños saltos desde el punto de anclaje, pero cada uno de losesos saltos fueron influenciados por la ubicación del ancla.
"Descubrir exactamente cómo los humanos tomamos decisiones ha sido casi imposible", dijo Jain. "Con esta investigación, encontré una abertura en la caja negra del cerebro humano. He mostrado cómo funciona la toma de decisiones en los dominios de la percepcióny señala directamente cómo puede funcionar en dominios numéricos ".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Instituto Politécnico Rensselaer . Original escrito por Jeanne Hedden Gallagher. Nota: el contenido se puede editar por estilo y longitud.
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