Por lo general, come con cuidado, evitando los refrigerios y las comidas con alto contenido calórico. Pero un día en el mostrador del almuerzo, en lugar de pedir la ensalada habitual, se siente tentado por una hamburguesa con queso. ¿Se rendirá?
La respuesta, según un estudio reciente de la Johns Hopkins Carey Business School, puede verse influenciada por si te ves a ti mismo como más o menos de un tipo independiente y si generalmente tratas de ser ambicioso o mantener el status quo.
Es información que no solo podría ayudar a las personas a establecer objetivos que razonablemente esperan alcanzar, sino que también podría guiar a los especialistas en marketing para que un producto coincida con un público en particular.
En su artículo, el autor principal, Haiyang Yang, de la Escuela de Negocios Johns Hopkins Carey, y sus dos coautores examinan dos tipos de "autoconstrucción", es decir, cómo se ven las personas. Alguien con una autoimpresión "independiente"la imagen se ve a sí misma como distinta de los demás, mientras que una persona con una visión "interdependiente" de sí misma pretende encajar en la estructura social y mantener relaciones armoniosas con los demás.
Además, el documento identifica dos tipos de objetivos: los de "logro" y de "mantenimiento". Alguien con objetivos de logro busca alcanzar el estado deseado, por ejemplo, perdiendo peso o agregando a una cuenta de ahorro. Auna persona con objetivos de mantenimiento trataría de mantener su peso y cuenta de ahorro al menos en sus niveles actuales.
Yang y sus colegas dicen que, si bien los estudios anteriores han examinado por separado la autoconstrucción y los objetivos, su trabajo es uno de los primeros en ver cómo los dos conceptos influyen conjuntamente en el comportamiento del consumidor. A través de seis experimentos que involucraron a más de 2,000 participantes en los Estados UnidosEstados y China, los investigadores encontraron que, en comparación con las personas con una autoconstrucción predominantemente interdependiente, las personas con una autoconstrucción predominantemente independiente tienden a estar motivadas más por los objetivos de logro y el potencial acompañante para el avance y la distinción.los individuos tienden a estar más motivados por los objetivos de mantenimiento que enfatizan la estabilidad y la continuidad.
"En uno de nuestros estudios", dijo Yang en una entrevista, "observamos comportamientos de persecución de objetivos de peso corporal en la vida real de las personas es decir, perder versus mantener el peso corporal durante un período de 13 meses. Descubrimos que las personas que teníanmenos lazos sociales y, por lo tanto, más independientes, tenían más probabilidades de establecer la meta de reducir en lugar de mantener el peso corporal. Además, después de que las personas establecieron sus metas de control de peso, las personas más independientes estaban más motivadas, según lo medido por la cantidad deel dinero que estaban dispuestos a apostar por su éxito, para perseguir objetivos de pérdida de peso en lugar de objetivos de mantenimiento de peso ".
Los investigadores también descubrieron que apelar al sentido de independencia o interdependencia de una persona puede influir en cómo se establecen los objetivos. Cuando se preguntó a los participantes del estudio sobre una serie de acciones posibles: agregar a una cuenta de ahorros, perder peso y aumentar su calificación universitaria- promedios puntuales: su motivación para alcanzar un mejor estado fue mayor cuando las acciones se plantearon como beneficiosas para ellos como individuos, en lugar de beneficiar a sus grupos sociales cercanos familiares y amigos. El patrón opuesto surgió para la versión de objetivos de mantenimiento delas acciones.
Yang y sus coautores afirman que las empresas deben considerar estos hallazgos cuando comercialicen productos y servicios a nivel internacional, con la intención de ver si la cultura nacional se inclina hacia la independencia o la interdependencia. Ellos afirman en el documento: "Los profesionales de marketing deben considerar entornos de compra de ingenieríao contextos de consumo para activar la autoconstrucción respectiva, empujando a los consumidores hacia objetivos congruentes con los objetivos de marketing de las empresas y, por lo tanto, aumentando la probabilidad de que los consumidores adopten esos objetivos de consumo ".
Los investigadores afirman además que los consumidores pueden practicar el mismo tipo de influencia sobre sí mismos al hacer coincidir sus objetivos con su autoconstrucción como personas independientes o interdependientes y así aumentar la motivación para llevar sus acciones a conclusiones exitosas y satisfactorias.
"Persecución de los objetivos de logro versus mantenimiento: la interacción del autocontrol y el tipo de objetivo sobre la motivación del consumidor" fue escrito por Haiyang Yang de Johns Hopkins, Antonios Stamatogiannakis de IE Business School y Amitava Chattopadhyay de INSEAD. El artículo fue publicado en junioen el Revista de Investigación del Consumidor .
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Escuela de Negocios Carey de la Universidad Johns Hopkins . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
Referencia del diario :
Cite esta página :