En los negocios, como en la vida, es importante dar una buena primera impresión y, según una investigación de la Universidad de New Hampshire, una interacción de confianza inicial positiva puede ser útil para construir una relación de confianza duradera. Los investigadores descubrieron que confiar en una persona desde el principiopuede tener beneficios durante la vida de la relación, incluso después de una violación de esa confianza.
"No es solo un viejo adagio, las primeras impresiones realmente importan, especialmente cuando se trata de confianza", dijo Rachel Campagna, profesora asistente de administración. "Durante una interacción inicial, uno de los factores más importantes e inmediatos que las personas consideran sobre otrapersona es la confiabilidad. Puede afectar su voluntad de aceptar el riesgo y la vulnerabilidad y puede ayudar a desarrollar percepciones y comportamientos futuros como la cooperación, ya sea para el trabajo, las negociaciones o las asociaciones. Donde se vuelve más complejo es después de una brecha significativa en el tiempo entre interacciones."
En su artículo, publicado recientemente en la revista Relaciones humanas , los investigadores encontraron que si la confianza se establece en una primera reunión, pero poco después de que alguien la viola, las personas tienden a ser más indulgentes porque automáticamente regresan a esa impresión inicial. Sin embargo, lo que encontraron igualmente interesante fue que si las personasno fueron de confianza durante una primera reunión, o empezaron con el pie izquierdo y tuvieron la oportunidad de violar aún más esa confianza, pero no lo hicieron, en realidad fueron los más confiables cuando se los volviera a encontrar en el futuro.
"Un buen ejemplo es entablar una negociación con un vendedor y hay una confianza cuestionable en esa primera reunión", dice Campagna. "Pero cuando las dos personas se reencuentran para terminar la negociación, como firmar contratos, el cliente se entera de que elEl vendedor hizo algo que no se esperaba para ayudarlos. Ese simple acto es una oportunidad para reparar cualquier primera impresión de confianza negativa e incluso puede fortalecerla con acciones como futuras referencias ".
Hay mucho debate en la literatura sobre la confianza sobre las percepciones iniciales de confiabilidad sin respuestas consistentes. Algunas teorías anteriores sugieren que la confianza inicial puede ser fugaz y durar solo los primeros momentos de una interacción. Otras investigaciones sugieren que tiene una influencia más duradera. Para ayudar a reconciliar el espectro de diferentes hallazgos, los investigadores llevaron a cabo tres estudios en diferentes fases de una relación: un estudio de campo que examinó las interacciones iniciales y las consecuencias entre los equipos y luego dos estudios experimentales de seguimiento después de un período de dos semanas que probaron elimpacto de la confianza y las percepciones iniciales después de un intercambio en el que la confiabilidad de una contraparte juega un papel crítico.
"Si bien descubrimos que una buena primera impresión de confianza es importante, fue interesante ver que incluso si alguien tiene un mal día y comienza con mal pie, hay oportunidades para construir y fortalecer la confianza, lo cual puede ser importante paraambas partes ", dijo Campagna.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de New Hampshire . Nota: el contenido se puede editar por estilo y longitud.
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