Las personas que reciben un incentivo financiero para recaudar dinero para una organización benéfica que les importa en realidad son menos efectivas para solicitar donaciones, incluso cuando los donantes potenciales no tienen idea de que los incentivos estaban involucrados, según los nuevos hallazgos publicados en Ciencia psicológica , una revista de la Asociación de Ciencias Psicológicas. La investigación sugiere que los incentivos pueden tener este efecto porque provocan que los eventos de recaudación de fondos sean menos sinceros para las personas que intentan persuadir.
"Demostramos que los incentivos hacen que los persuasivos sean menos efectivos para comunicar una preocupación sincera por una causa benéfica, lo que significa que el incentivo está teniendo efectos nocivos sobre la actividad misma para la que fue diseñado", dice la científica psicóloga y autora del estudio Alixandra Barasch de SternEscuela de Negocios de la Universidad de Nueva York: "Esto es importante porque nos ayuda a comprender los costos y beneficios de los incentivos en el contexto de la filantropía".
Aunque los incentivos financieros pueden proporcionar motivación para realizar bien una tarea, Barasch y sus colegas Jonathan Z. Berman London Business School y Deborah A. Small la Wharton School de la Universidad de Pennsylvania se preguntaron si pagar a las personas para abogar por una causaque ya estaban motivados para apoyar podrían tener consecuencias negativas no deseadas.
En un estudio, los investigadores reclutaron a 36 "persuasores" en un evento comunitario destinado a recaudar dinero para una organización que apoya la investigación y la concientización sobre el cáncer de mama. Se les pidió a los persuasores que hicieran un video para la organización, haciendo todo lo posible para persuadirdonantes para contribuir. A algunos de los persuasores se les ofreció un incentivo personal: por cada $ 10 donados en respuesta a su video, recibirían $ 1.
Más tarde, 243 participantes fueron asignados aleatoriamente para ver uno de los lanzamientos de video. Además de la tarifa estándar de participación de $ 10, recibieron $ 3 adicionales que podrían guardar para ellos mismos o donar a la causa promovida en el video.
Los datos mostraron que los participantes donaron menos de su dinero extra en respuesta a los lanzamientos de los persuasores que habían recibido un incentivo en comparación con los lanzamientos de los persuasores que no habían sido incentivados. Esto ocurrió a pesar de que los participantes no tenían idea de que los persuasorespodría haber recibido incentivos.
Un segundo estudio, en el que los estudiantes universitarios hicieron presentaciones de video para organizaciones de servicio comunitario, mostró resultados similares. Una vez más, los persuasores que recibieron un incentivo fueron menos efectivos en solicitar donaciones; además, los participantes calificaron los videos de persuasores incentivados como menos sinceros.
Los investigadores plantearon la hipótesis de que el conflicto inherente entre los beneficios para los demás, o el altruismo, y los beneficios para uno mismo podría inhibir a los persuasivos de comportarse de manera sincera. Los datos adicionales de un estudio de seguimiento respaldaron esta idea: los persuasivos que recibieron una caridadEl incentivo los investigadores recaudarían cualquier cantidad de dinero recaudada de su terreno de juego parecía ser tan eficaz para recaudar fondos como aquellos que no recibieron ningún incentivo. En este caso, el incentivo no benefició personalmente a los persuasores, y por lo tantono los inhibió de ser sinceros.
Juntos, los resultados subrayan la noción de que los incentivos comprometen la capacidad de los persuasivos para transmitir sinceridad. Barasch y sus colegas actualmente están planificando estudios de seguimiento para examinar las señales, tanto verbales como no verbales, que podrían transmitir sinceridad.
Incluso si los incentivos tienen un efecto negativo sobre la sinceridad, los investigadores señalan que puede haber otras razones para usar incentivos en el contexto de campañas de recaudación de fondos :
"Los incentivos pueden involucrar a personas que de otra manera no ayudarían en absoluto, y pueden ayudar a reclutar mejores talentos dentro de un panorama competitivo", dice Barasch.
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Materiales proporcionado por Asociación de Ciencias Psicológicas . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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