Las personas que se sienten financieramente vulnerables pueden ser propensas a creer incorrectamente que su éxito en las negociaciones debe hacerse a expensas de la otra parte, lo que los lleva a ignorar el potencial de opciones más cooperativas y mutuamente beneficiosas, según una investigación publicada por la Asociación Americana de Psicología.
"Nuestra investigación sugirió que aquellos que se sienten en desventaja financiera a menudo se acercan a los intercambios económicos, como las negociaciones, con el supuesto de que cada parte tiene preferencias directamente contradictorias", dijo Tianyu He, MA, de INSEAD, Singapur, y autor principal del estudio."Sin embargo, una estrategia mucho más beneficiosa es un enfoque cooperativo donde cada parte se involucra en la resolución conjunta de problemas, explorando las diferentes preferencias de cada parte. Esta estrategia maximiza los resultados de negociación para ambas partes, por lo que si las personas con desventajas financieras usan este método, no podrán continuarpara perpetuar sus situaciones a través de malos tratos "
El estudio fue publicado en el Revista de Psicología Aplicada .
Él y sus coautores exploraron si tener o percibir vulnerabilidad financiera provocaría una percepción de éxito de suma cero, lo que significa que el éxito para una persona solo puede ser a costa de otra.
"Esta idea también se puede describir como una vista de 'pastel fijo', donde las personas entran en una negociación como si cada lado estuviera discutiendo sobre qué tan grande es el pedazo del pastel que cada uno obtiene, con un lado perdiendo una porción por cada"Explica." Esto puede hacer que las personas no consideren el potencial de 'expandir el pastel' al buscar acuerdos de cooperación donde ambas partes ganen ".
Los investigadores analizaron por primera vez el conjunto de datos de la Encuesta de valor integrado, una encuesta internacional con 191,648 participantes en 90 países entre 1981 y 2014. Esta encuesta calculó la vulnerabilidad financiera a través de múltiples medidas: ingresos familiares informados; percepción del grupo de ingresos en el que creían estar.dentro de su país; satisfacción con su situación financiera; y si los encuestados carecían de alimentos y dinero en efectivo. La encuesta también midió las creencias de los participantes de que su éxito debe ser a expensas de los demás mediante el uso de una escala de 1 por ejemplo, las personas solo pueden enriquecerse ena expensas de otros a 10 por ejemplo, la riqueza puede crecer, por lo que hay suficiente para todos.
"Esto proporcionó evidencia de que cuando las personas experimentaban vulnerabilidad financiera, tenían más probabilidades de creer que su ganancia dependía de la pérdida de otros", dijo Rellie Derfler-Rozin, PhD, de la Universidad de Maryland y uno de los coautores del estudio..
Para probar cómo podría aplicarse esta relación a las negociaciones, los autores realizaron cuatro experimentos con más de 1,000 estudiantes universitarios.
En los cuatro experimentos, los participantes fueron emparejados y se les pidió negociar cuatro asuntos diferentes con respecto a la venta de un automóvil: el precio, el color, la garantía y la fecha de entrega.
Los autores asignaron valores de puntos a cada resultado potencial para cada problema por ejemplo, una garantía de un año le da al vendedor 600 puntos y le da al comprador 100 puntos. Los puntajes de la garantía y la fecha de entrega se ponderaron de tal manera que si los jugadoresSi utilizaban estrategias cooperativas es decir, trabajaron juntos para encontrar una solución mutuamente aceptable, la suma de sus puntos sería mayor que si compitieran para maximizar sus puntos totales individuales. Cuanto mayor sea el valor del punto combinado después de la negociación, más participantesusó una estrategia integradora y cooperativa en lugar de una estrategia de suma cero.
En el primer experimento, se les pidió a los estudiantes que escribieran sobre una experiencia cuando no tenían suficiente dinero o una experiencia cuando la tenían. Esto se hizo para poner a los participantes que escribieron sobre no tener suficiente dinero en una mentalidad de vulnerabilidad financieraen el que estarían más inclinados a pensar en preocupaciones relacionadas con los recursos materiales, dijo He.
Los participantes se agruparon y participaron en la negociación. A la mitad de las parejas se les dijo que los dos mejores artistas individuales en el experimento recibirían $ 50, mientras que la otra mitad no recibiría ningún incentivo financiero. Solo las parejas que recibieron unEl incentivo financiero mostró diferencias significativas en las estrategias de negociación. Los experimentos posteriores siguieron los mismos procedimientos que el primer experimento, excepto que todos los pares recibieron un incentivo financiero y la vulnerabilidad financiera se midió por el ingreso familiar informado.
En los cuatro experimentos, los investigadores encontraron evidencia de que la vulnerabilidad financiera se asoció significativamente con valores de puntos totales más bajos, confirmando que los participantes que experimentaban vulnerabilidad financiera tenían más probabilidades de abordar la situación con una mentalidad de suma cero y, por lo tanto, menos probabilidades de capitalizar las oportunidadespara el aumento del valor conjunto, dijo He. Los autores creen que estos hallazgos podrían proporcionar una explicación parcial de por qué es tan difícil para las personas de bajos ingresos mejorar su posición económica.
"Al mantener esta mentalidad de ganar-perder, las personas con desventajas financieras pueden continuar haciendo malos tratos, perpetuando su situación", dijo Marko Pitesa, PhD, de Singapore Management University, coautora del estudio. "Los programas de capacitación en negociación pueden serbeneficioso para ayudarlos a buscar y reconocer el potencial para intercambios cooperativos "
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Materiales proporcionado por Asociación Americana de Psicología . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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