Los minoristas de Markdown pueden sobrevivir a la entrada de un minorista de bajo precio todos los días en un mercado altamente competitivo manipulando el precio, la disponibilidad del producto y el arrepentimiento que sienten los consumidores cuando pagan demasiado o esperan hasta que un producto no esté disponible para comprarlo, según unnuevo estudio. Los resultados explican por qué los precios de descuento siguen siendo omnipresentes a pesar de la simplicidad y las ventajas operativas y de marketing de los precios bajos todos los días.
El precio minorista viene en dos variedades principales. En el primero, conocido como precio de rebaja, el minorista ofrece el producto a un precio temprano en la temporada y a un precio con descuento más adelante. La otra opción, llamada precio bajo todos los días, es ofrecerproductos al mismo precio sin rebajas o con rebajas limitadas.
Elodie Adida Goodman, profesora asociada de operaciones y gestión de la cadena de suministro en la Escuela de Negocios UC Riverside, y Özalp Özer, profesora de ciencias de la gestión en la Universidad de Texas en Dallas, se preguntaban si los minoristas pueden utilizar cualquiera de estas estrategias comouna defensa contra un competidor que ingresa al mercado.
Goodman y Özer diseñaron un modelo que asignaba valores no solo a las estrategias de fijación de precios y los resultados minoristas, sino también a un factor menos estudiado: el arrepentimiento del consumidor. Si el consumidor compra un producto al precio original al comienzo de la temporada, podría experimentar ""arrepentimiento de alto precio" cuando salga a la venta más tarde. Pero esperar puede llevar a un "arrepentimiento por disponibilidad" si el producto se agota antes de que salga a la venta.
Los minoristas de precios bajos todos los días abordan este dilema al ofrecer un precio constante más bajo que el precio original del minorista de rebajas, pero más alto que su precio de venta.
El modelado mostró que al controlar cuidadosamente la oferta y el precio del producto, los minoristas de rebajas podrían manipular ambos tipos de remordimiento del consumidor para impulsar las ventas tanto al precio original como al precio de venta.Pero incluso esto no siempre funcionó porque los compradores que compraron en el minorista de bajo precio todos los días todavía podían experimentar un arrepentimiento de alto precio durante las ventas estacionales en los minoristas de descuento, cuando los precios son más bajos que en los minoristas de bajo precio.competencia con minoristas de descuento que ingresan al mercado.
Los resultados ayudan a explicar por qué cambiar de un modo de precios de rebaja a un modo de precios bajos todos los días puede tener resultados desastrosos para minoristas como JC Penney, cuyo triste experimento de precios bajos todos los días se ha convertido en una advertencia de marketing.
Los resultados también ayudan a explicar por qué los precios de rebaja dominan el entorno minorista de algunos productos.
"Para un minorista que enfrenta el riesgo de que los competidores ingresen al mercado, el modo de precios de rebaja será más exitoso que el precio bajo diario. Los minoristas existentes con un modo de precios de rebaja tendrán más probabilidades de sobrevivir cuando el competidor ingrese al mercado que si usanun modo de fijación de precios de bajo precio todos los días. Para un nuevo minorista que intente entrar en un mercado que utiliza precios de rebaja, la estrategia de bajos precios todos los días podría ser efectiva ", aconsejó Goodman.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de California - Riverside . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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