Las compras y los precios siempre han sido un baile entre compradores y vendedores. Antes de decidirse a hacer una compra, los compradores dedican una cantidad variable de tiempo y esfuerzo a buscar información sobre precios. Estas búsquedas pueden afectar las estrategias de precios de los vendedores: ¿dónde deberían hacerlo?establecer sus precios? ¿Deberían ofrecer ventas o descuentos, o mantener los precios de sus productos en un margen alto?
Una nueva investigación de la Olin Business School de la Universidad de Washington en St. Louis presenta un nuevo marco que podría facilitar un poco las empresas a medida que navegan por el mercado: todo se reduce a comprender la búsqueda del comprador.
Tat Chan, profesor asociado de marketing en Olin, junto con los coautores Xing Zhang, profesor asistente de marketing en la Universidad Fudan y Ying Xie, profesor asociado de marketing en la Universidad de Texas en Dallas, utilizaron un enfoque empírico para su investigación, recientemente aceptado en Ciencias de la gestión .
Los investigadores examinaron un mercado de empresa a empresa, donde las empresas de suministro venden materiales a las empresas compradoras, y las empresas compradoras necesitan buscar el precio cuando compran para determinar qué empresa vendedora ofrecerá el mejor precio para comprar más barato.
"Estudiamos si es óptimo para las empresas vendedoras tener descuentos periódicos en los precios cuando venden a las empresas compradoras", dijo Chan.
Los investigadores desarrollaron su modelo de estrategia de precios analizando datos de un distribuidor independiente que vende suministros de laboratorio químico. El distribuidor proporcionó datos de 5-1 / 2 años sobre precios de venta diarios y cantidades de ventas para un producto homogéneo llamado sal de potasio d-luciferinaEl compuesto es vendido por muchas empresas, y no hay diferencia de marca o calidad. También tiene una vida útil limitada, por lo que las empresas con espacio de inventario no pueden "abastecerse" a un mejor precio o cuando los precios caen.
"Elegimos este producto porque debe usarse rápidamente, por lo que no hay una ventaja de inventario para los compradores", dijo Chan. "Pero descubrimos que todavía es bueno para la compañía ofrecer un descuento periódico en el precio".
Al ofrecer descuentos periódicos en los precios, los investigadores descubrieron que las empresas pueden lanzar redes más amplias y llegar a diferentes bases de clientes: las que están dispuestas a comprar a un precio más alto para ahorrar tiempo, y las que están dispuestas a tomarse el tiempo para negociar la cazaPara encontrar la mejor oferta.
"Algunas empresas pueden buscar el precio más intensamente, mirando a muchas, muchas compañías", dijo Chan. "Algunas compañías no tienen tanto tiempo, solo conocen a un proveedor y solo les compran a ellos. Por lo tanto, cuando usted ofrecedescuentos periódicos de precios que puede vender a diferentes tipos de empresas compradoras "
Aunque la investigación se ocupó de las transacciones de empresa a empresa, Chan dijo que también hay comida para llevar a los minoristas. La capacidad de determinar un programa óptimo de promoción de precios, teniendo en cuenta las reacciones competitivas esperadas, es de gran importancia para los minoristas.
Saber qué clientes tienen altos costos de búsqueda con menos tiempo o inclinación a comparar precios, y cuáles tienen bajos costos de búsqueda con más tiempo para comparar precios puede usarse para elaborar un plan para establecer descuentos, lo que finalmente permite a los minoristascompetir mejor en el mercado
"Nuestro modelo ofrece un cronograma de promoción, con qué frecuencia una empresa debe ejecutar una promoción de precios y cuán profundo puede ser", dijo Chan. "Es fundamental que las empresas revisen los datos y vean cómo los consumidores buscan precios".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Washington en St. Louis . Original escrito por Erika Ebsworth-Goold. Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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