Un metaanálisis de políticas de devolución minorista dirigido por un profesor de la Universidad de Texas en Arlington College of Business puede llevar a las empresas a modificar sus políticas para aumentar las ventas y reducir las devoluciones.
Narayanan Janakiraman, profesora asistente de marketing que se especializa en comportamiento del consumidor, la candidata al doctorado de la UTA Holly Syrdal y la candidata al doctorado de la Universidad de Texas en Dallas Ryan Freling publicaron recientemente sus conclusiones en The Journal of Retailing .
"El efecto de la clemencia de la política de devolución en las decisiones de compra y devolución del consumidor: una revisión metaanalítica" analizó 22 artículos académicos sobre políticas de devolución. El análisis revisó cinco dimensiones diferentes: tiempo, dinero, esfuerzo, alcance e intercambio.
El equipo miró :
Janakiraman descubrió que es probable que las políticas de devolución que ofrecen a los consumidores más recompensas monetarias aumenten sus compras para los consumidores.
Janakiraman también aprendió que las empresas que desean frenar o reducir los retornos deberían relajar otros aspectos de las políticas de retorno, como la indulgencia cambiaria o la indulgencia de alcance.
"Existe una creencia inherente entre las empresas de que las políticas de devolución indulgentes aumentan la compra de productos. Si bien eso es cierto a veces, las empresas deben ser cautelosas de ser demasiado indulgentes", dijo Janakiraman. "Este metanálisis muestra que los minoristas pueden estar mejor atendidos porcreando políticas de devolución más complejas que varían a lo largo de múltiples dimensiones en lugar de unas pocas ".
Fernando Jaramillo, presidente del Departamento de Marketing, dijo que los hallazgos de Janakiraman ofrecen un contexto vital para futuras decisiones comerciales.
"El estudio muestra que las políticas de devolución indulgentes de hecho alientan la compra de productos", dijo Jaramillo. "Hay algunos beneficios para los minoristas".
Jaramillo dijo que la investigación de Janakiraman es un ejemplo del compromiso de la Universidad con el descubrimiento basado en datos, un tema central del Plan Estratégico 2020: Soluciones audaces | Impacto global. La investigación combina datos existentes de múltiples fuentes para descubrir efectos previamente no observados.
Si bien la mayoría de las tiendas minoristas ofrecen políticas de devolución, algunas ofrecen políticas de devolución más indulgentes que otras. La creencia inherente es que las políticas de devolución indulgentes tienen más probabilidades de generar compras que fomentar las devoluciones.
El equipo demostró que los factores de política de devolución que aumentan las compras son el dinero y la clemencia al esfuerzo. Eso es diferente de los factores de política de devolución que influyen en la rentabilidad. El estudio mostró que la clemencia aumenta la rentabilidad, mientras que la clemencia del tiempo y el cambio la reducen.
Janakiraman ofreció un ejemplo.
"Durante la temporada del Super Bowl, hay bastantes consumidores que compran un televisor de pantalla grande para el evento y luego lo devuelven después del juego", dijo Janakiraman. "Esas empresas deben endurecer sus políticas de devolución porquela política de devolución liberal les está costando miles de dólares. Vender televisores durante esa época del año no es lo mismo que vender un par de pantalones ".
Janakiraman se unió a UTA en 2012 y ha realizado una investigación previa sobre el efecto del esfuerzo y los plazos en las devoluciones de productos de consumo y la psicología de las decisiones de abandonar debido a las esperas de servicio. La investigación de Janakiraman se centra en comprender cómo los consumidores reaccionan a las experiencias minoristas ycomprender los procesos psicológicos que subyacen al cumplimiento del consumidor.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Texas en Arlington . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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