Aquí hay una nueva táctica de negociación: disfrute de una comida familiar con su contraparte antes de hacer su oferta inicial.
Cuando las personas en una negociación comercial comparten no solo una comida sino un plato, colaboran mejor y alcanzan acuerdos más rápido, según una nueva investigación de la Universidad de Chicago Booth School of Business.
En el estudio, "Platos compartidos, mentes compartidas: el consumo de un plato compartido promueve la cooperación", de próxima publicación Ciencia psicológica , la profesora de Chicago Booth, Ayelet Fishbach, y Kaitlin Woolley, de la Universidad de Cornell, estudiante de doctorado de Booth en el momento de la investigación, preguntaron: ¿podría la forma en que se sirve y consume una comida impulsar la cooperación?
Compartir platos es habitual en las culturas china e india, entre otras. Debido a que la costumbre requiere que las personas coordinen sus acciones físicas, a su vez podría incitarlos a coordinar sus negociaciones.
Para averiguarlo, pidieron a los participantes del estudio, todos extraños entre sí, que se emparejaran en un experimento de laboratorio que implicó negociar. Los participantes fueron invitados a tomar un bocadillo de papas fritas y salsa con sus parejas. La mitad de las parejas recibió unotazón de papas fritas y un tazón de salsa para compartir, mientras que los otros tenían sus propios tazones.
Luego vino el escenario de negociación, en el cual una persona de cada par fue asignada al azar para actuar como gerencia y la otra como representante sindical. Su objetivo era llegar a un salario aceptable para el sindicato dentro de las 22 rondas de negociación, con cada unoronda que representa un día de negociaciones, y con una costosa huelga sindical programada para comenzar en la tercera ronda. Los costos de la huelga se acumularon rápidamente para ambas partes, dando a las partes un impulso para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable rápidamente.
Los equipos con tazones compartidos tomaron nueve días de huelga, en promedio, para llegar a un acuerdo, cuatro menos que los pares que habían comido en tazones separados. Esta diferencia se tradujo en valores significativos en dólares, ahorrando a ambas partes un total combinado, aunque hipotético, de $ 1.5 millones enpérdidas.
Este fenómeno, escriben los investigadores, no tenía relación con cómo dos personas en un equipo de negociación se sentían el uno con respecto al otro. Más bien, lo que importaba era qué tan bien coordinaban su alimentación.
Cuando Woolley y Fishbach repitieron el experimento con la participación de amigos y extraños, los amigos llegaron a un acuerdo de negociación más rápido que los extraños, pero compartir platos tuvo un efecto significativo para ambos grupos. El grado en que una persona sintió que estaba colaborando con ellamientras comía compartiendo comida en lugar de competir por ese último bocado predijo sus sentimientos de colaboración durante la fase de negociación.
Fishbach dice que si bien la tecnología permite a las personas realizar reuniones de forma remota, es valioso reunirse durante una comida. Y lo mismo es cierto fuera de las negociaciones comerciales.
"Básicamente, cada comida que estás comiendo solo es una oportunidad perdida para conectarte con alguien", dice Fishbach. "Y cada comida que implica compartir alimentos aprovecha al máximo la oportunidad de crear ese vínculo social".
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Materiales proporcionado por Universidad de Chicago Booth School of Business . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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