¿Te sientes abrumado? ¿Estresado por el trabajo, una enfermedad familiar o una temporada electoral? Resulta que la preocupación y la ansiedad pueden tener un impacto en tu billetera.
"El estrés lleva a los consumidores a favorecer el ahorro de dinero", dice Kristina Durante, profesora asociada de marketing de la Escuela de Negocios Rutgers que investiga el efecto de las hormonas y el comportamiento del consumidor. Aunque los consumidores estresados quieren ahorrar, cuando se enfrentan a una decisión de gasto, estresanlos consumidores pagarán por las necesidades que creen que ayudarán a restaurar el control en lugar de derrochar en las no necesidades.
En un estudio publicado en el Revista de Investigación de Mercados en octubre, Durante y Juliano Laran de la Universidad de Miami descubren que el estrés lleva a los consumidores a ahorrar dinero en general, pero gastan estratégicamente en productos que consideran esenciales.
En varios experimentos, Durante y Laran crearon situaciones estresantes para los participantes, lo que incluyó hacerles creer que darían presentaciones frente a los jueces y dirigir a otros a escribir sobre un momento estresante en sus vidas. Frente al estrés solo, la mayoría dice quequería ahorrar más dinero.
Durante dice que el cuerpo reacciona a los desafíos estresantes con un aumento de la hormona cortisol, lo que nos lleva a centrar nuestra atención en la amenaza para que podamos intentar superarla o aliviarla ". Las personas se encierran y entran en modo de supervivencia y protegenrecursos como un medio para asegurar la supervivencia ", dice ella.
Cuando los investigadores encargaron a los participantes estresados tomar una decisión sobre cómo gastar hasta $ 250, un grupo en productos de uso diario y artículos para el hogar necesarios, el otro en productos no necesarios, incluidos artículos de entretenimiento, el grupo que compró los artículos que consideró necesarios gastó más dineroNinguno de los grupos gastó todos los $ 250.
En otro experimento, los investigadores restauraron un sentido de control para un grupo antes de preguntarles sobre gastar dinero al hacer que escribieran sobre una instancia en su vida donde sus acciones condujeron a un buen resultado. Ese grupo gastó más dinero en compras.
"Lo que encontramos fue para aquellos con niveles momentáneos de estrés agudo que luego van y toman una decisión sobre cómo gastar su dinero, quieren ahorrar su dinero", dice Durante. "Pero para aquellos que estaban estresados y luegocuando recuperaron su sentido de control, descubrimos que estaban más dispuestos a gastar su dinero ".
Las raíces del estrés son importantes. Las personas que dijeron que estaban estresadas por una situación laboral actual, por ejemplo, eran menos propensas a gastar dinero en ropa, mientras que otras personas estresadas por comenzar un nuevo trabajo tenían más probabilidades de gastar dinero en ropa nuevaporque percibieron las compras como una ayuda para aliviar el estrés del nuevo trabajo. "Lo que la gente siente es una necesidad que cambia según el tipo de estrés que tengan", dice Durante.
dice que tener algo de control versus ningún control parece afectar las decisiones de compra que las personas toman cuando están estresadas, dice. "Puede haber situaciones en las que el estrés y un alto nivel de control pueden mejorar su rendimiento, como lo hace para los atletas de élite. PeroSi tiene un alto nivel de estrés y un bajo nivel de control, es cuando nuestros esfuerzos cognitivos pueden verse afectados y queremos ahorrar ".
Las implicaciones para los vendedores son muchas, dice Durante. Cuando hay situaciones impredecibles - clima extremo, elecciones - los consumidores pueden estar más abiertos a los productos que se enmarcan como necesidades o aquellos que pueden restaurar el control, dice ella.
Para los consumidores, los resultados pueden ayudar a las personas a ser conscientes de cómo reaccionan cuando están estresados y toman decisiones de compra.
"Cuando los humanos están estresados, todavía tenemos que salir", dice Durante. "Tenemos muchos consumidores que están estresados y enfrentan decisiones sobre qué comprar".
El estrés es inevitable en la vida, sin embargo, la investigación sobre cómo las situaciones estresantes afectan la forma en que las personas toman decisiones de gasto a medida que aumentan los niveles de la hormona del estrés cortisol es limitada y los resultados son mixtos, dice Durante. Esta investigación, señala, es un comienzo.
"No se ha realizado mucha investigación sobre el estrés y el gasto", dice Durante. "Es tan matizado porque diferentes personas responden de diferentes maneras". Los investigadores están en medio de un estudio de seguimiento sobre cómo los consumidores interactúan conproductos durante un momento estresante.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Rutgers . Original escrito por Dory Devlin. Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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