Si una tienda está abarrotada, la gente tiende a comprar más si el sistema de sonido está reproduciendo una canción de ritmo rápido en lugar de una balada. Eso es lo que un equipo de investigadores encontró en un experimento de campo en una cadena de tiendas de abarrotes en el norte de Europa.
Los investigadores - Klemens M. Knoeferle de la BI Norwegian Business School en Oslo; Vilhelm Camillus Paus, de Saatchi & Saatchi en Oslo; y Alexander Vossen de la Universidad de Siegen, en Alemania - realizaron un experimento longitudinal para determinar siy en qué medida la música jugó un papel en influir en los compradores cuando las tiendas estaban más o menos abarrotadas. Los autores notaron que el gasto de los clientes rastreó una forma de U invertida a medida que las tiendas se abarrotaron. Descubrieron que cuando las tiendas no estaban abarrotadas, la música tenía pocaefecto, pero a medida que aumentaba la densidad social, la música con un ritmo acelerado estimulaba el gasto.
En "Una multitud optimista: la música rápida en la tienda alivia los efectos negativos de la alta densidad social en el gasto de los clientes", que aparece en la edición de septiembre de The Journal of Retailing , los autores describen un experimento de campo de seis semanas en 2014 que probó la interacción entre el tempo de música manipulada y la densidad social medida. La muestra incluyó 460 tiendas pequeñas y registró un total de 43,676 observaciones sobre el valor de la cesta de la compra SBV y el númerode artículos comprados. En comparación con la ausencia de música, a medida que una tienda se abarrotaba, el SBV promedio era aproximadamente un 8 por ciento mayor. Los autores también observaron que el SBV era mayor debido a que los compradores compraban más artículos en lugar de los más caros.
Las implicaciones gerenciales fueron claras: primero, dicen los autores, los gerentes minoristas deben ser conscientes del efecto del hacinamiento en los patrones de gasto y encontrar formas de controlarlo; segundo, la música ambiental es una herramienta relativamente fácil para que los minoristas mitiguen los efectos del hacinamiento; y tercero,los autores proporcionan una métrica para medir cuándo la densidad social exige algunas canciones animadas. Además, cuando los clientes son pocos, los minoristas pueden ahorrar tarifas de regalías al no reproducir música, y porque la música rápida en las tiendas abarrotadas motivaba a los clientes a comprar más artículos a bajo precio,los gerentes deben prepararse para una carrera de compras impulsivas.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionados por Journal of Retailing en la Universidad de Nueva York . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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