Los descuentos vinculados a la compra de grandes cantidades de bienes virtuales tienen poco impacto en la rentabilidad y no aumentan el número de clientes que realizan compras, según economistas de la Universidad de Chicago.
Los hallazgos provienen de un experimento de campo de más de 14 millones de jugadores de juegos móviles realizado por King Digital Entertainment, fabricante de Candy Crush Saga. Para el estudio, los investigadores ofrecieron una variedad de descuentos por cantidad en productos virtuales, que los jugadores compran para usar enun videojuego.
Los resultados del estudio realizado por los economistas de UChicago Steven Levitt, el profesor de economía William B. Ogden, y John List, el profesor de economía de Homer J. Livingston, se publicaron el 5 de julio en Actas de la Academia Nacional de Ciencias . Los coautores del artículo fueron Susanne Neckermann, profesora asistente de la Universidad Erasmus y David Nelson de King.
"Creo que hay mucho que ganar de las asociaciones entre empresas de vanguardia e investigadores académicos", dijo Levitt. "Muchas empresas ahora están haciendo experimentos aleatorios, pero en su mayoría están probando cambios incrementales. Este proyecto fue un ejemplo del uso de métodos experimentales paraprobar un cambio de estrategia mucho más radical "
Los investigadores y King realizaron el experimento de campo juntos, con los resultados puestos a disposición de la comunidad científica. Dichas asociaciones siguen siendo poco frecuentes, pero tienen un valor creciente en una era de grandes datos en la que las empresas generan grandes conjuntos de datos en tiempo real.
"Una buena forma de definir empresas es que son una caja negra donde residen hechos económicos interesantes", dijo List. "Las asociaciones experimentales con empresas permiten a los científicos descubrir estos misterios profundamente arraigados".
Los juegos de King para teléfonos inteligentes, tabletas y otros dispositivos son gratuitos para los usuarios. La compañía genera ingresos a través de compras en el juego, como barras de oro, que pueden canjearse para avanzar más rápidamente a través de un juego.
Tradicionalmente, King ha utilizado una estrategia de precios simple con descuentos mínimos para comprar grandes cantidades de lingotes de oro. Para el estudio, los investigadores diseñaron una serie de descuentos por cantidad, que se ofrecieron a diferentes grupos de clientes durante un período de tres meses.En la intervención más extrema, a los jugadores se les ofreció un descuento de más del 60 por ciento para compras de tamaño intermedio y un descuento de más del 70 por ciento para compras de gran tamaño.
El análisis de las respuestas de los jugadores a los descuentos muestra que :
- Los clientes que realizaron compras pequeñas e infrecuentes tendieron a gastar más cuando se les ofrecieron los mayores descuentos por cantidad, mientras que los clientes que ya eran grandes compradores tendían a gastar menos. El resultado neto no tuvo impacto en los ingresos o las ganancias.
- Los datos sugieren que algunos consumidores que habrían realizado pequeñas compras se desanimaron de hacerlo cuando se enfrentaron a grandes descuentos por cantidad.
Los investigadores dijeron que sus hallazgos desafían el pensamiento teórico tradicional sobre los descuentos por cantidad, particularmente que tales prácticas aumentan la rentabilidad de la compañía. El experimento no tuvo ningún costo para King, lo que requiere un número mínimo de horas de empleados para ejecutarlo.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Chicago . Original escrito por Mark Peters. Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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