Imagine que está comprando una caja de chocolates para un ser querido en el Día de San Valentín, y la tienda ofrece un regalo gratis si compra una caja de chocolates ligeramente inferior en lugar de los mejores chocolates de la tienda.?
Es más probable que elija el cuadro inferior, según una nueva investigación de la Universidad de Chicago Booth School of Business, publicada en el Journal of Consumer Research.
En el estudio, "El efecto amistoso: cómo la cercanía interpersonal conduce a una elección aparentemente egoísta pero que maximiza conjuntamente", por la profesora de Chicago Booth Ayelet Fishbach, Yanping Tu de la Universidad de Florida y Alex Shaw de la Universidad de Chicago, los investigadores encuentran que las personasson más propensos a tomar de un punto cercano a otro distante. En una serie de estudios, los investigadores determinan que esta tendencia se basa en una intención amistosa de tratar de maximizar los beneficios totales para el par, o el llamado "yo"-otro colectivo "
"Denominamos esto el 'efecto de toma amigable' porque tal comportamiento de toma abierta se basa en una intención amigable, es decir, la preocupación por el beneficio total", dice el estudio.
Así como las personas tienen más probabilidades de dar más a amigos cercanos que a extraños, es más probable que las personas den menos a amigos cercanos que a extraños si hay un beneficio general mutuo por hacerlo.
Llámelo egoísmo altruista. El donante de regalos puede verse a sí mismo y a un amigo cercano como una unidad, y elegir el mejor regalo total para la unidad en lugar de para cada individuo. El regalo total podría terminar incluyendo el regalo comprado, unregalo gratis y cualquier dinero ahorrado
Los investigadores realizaron siete experimentos que exploraron diferentes tipos de relaciones, incluidas las amistades naturales y las que se desarrollaron en el laboratorio. Las actividades en los experimentos incluyeron probar chocolates, recibir masajes, compartir taxis y elegir programas de millas de aerolíneas.
Los resultados de cada experimento respaldan la hipótesis de que, dado que las personas se centran en los beneficios totales al tomar decisiones sobre cómo asignar los recursos entre ellas y las personas cercanas, eligen la opción que se beneficia a sí mismas.
En un experimento, 63 estudiantes universitarios de la Universidad de Chicago fueron invitados a participar en un sorteo en el que cada ganador y una persona que conocieran probarían trufas de chocolate gourmet. Tuvieron que elegir entre dos premios distribuidos de manera diferente: en el Paquete A, el ganador recibiríasiete trufas y la otra persona tres, para un total de 10 trufas; en el Paquete B, el ganador recibiría dos trufas y la otra persona seis, para un total de 8 trufas. Las trufas no se podían compartir.
Cuando los participantes supieron que probarían las trufas con alguien con quien se sentían cercanos, casi dos tercios eligieron el paquete donde recibirían más trufas. Pero cuando los participantes anticiparon probar las trufas con alguien con quien se sentían menos cercanos, la fracción cambió,y solo alrededor de un tercio eligió esa opción.
Los hallazgos tienen implicaciones para los comerciantes, minoristas y comercializadores. La investigación sugiere que las recompensas y otros incentivos combinados podrían ser particularmente influyentes para las personas que realizan compras para conocidos cercanos.
Aunque los consumidores generalmente gastan más en obsequios para personas cercanas a ellos, los investigadores dicen que "también podrían verse más influenciados por descuentos, ventas y otras oportunidades de ahorro" al comprar para esos seres queridos.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Chicago Booth School of Business . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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