En una negociación, ¿qué tan difícil debería ser su primera oferta? Una nueva investigación muestra que la primera oferta puede tener un impacto significativo en el resultado final, y si intenta hacer una negociación demasiado dura, podría ser contraproducente.
Ya sea que esté comprando una casa, un automóvil o muebles de segunda mano, es probable que deba negociar el precio, por lo que poder negociar de manera efectiva podría ahorrarle mucho dinero en efectivo.
El profesor Lionel Page, economista del comportamiento, de la Universidad de Tecnología de Sydney UTS, dijo que las ofertas de apertura en las negociaciones del mundo real a veces tienen la intención de señalar la "dureza" del comprador, pero se desconoce si esta estrategia realmente funciona.
"Este experimento nos permitió estudiar si el nivel de la oferta de apertura influye en las creencias de los compradores y vendedores, sus acciones y el resultado final de la negociación", dijo el profesor Page.
Los investigadores realizaron el experimento utilizando un juego de negociación en el que los jugadores intercambiaban ofertas por una división de $ 10. El objetivo era imitar el inicio de un proceso de negociación típico.
Descubrieron que el éxito o el fracaso de una negociación dependía no solo de la oferta final sobre la mesa, sino también de la dinámica emergente del proceso de negociación.
"Las ofertas intermedias hechas durante una negociación pueden interpretarse como una sugerencia de intenciones amables y comprometedoras, o de intenciones poco amables e intransigentes", dijo el profesor Page.
"Y la percepción de estas intenciones puede, a su vez, influir en el resultado final. Las ofertas bajas se perciben como una falta de respeto, por lo que los jugadores reaccionan negativamente y pueden ser rencorosos en sus contraofertas.
"En un número sustancial de casos, el respondedor eligió una contraoferta de '' castigo '' que era más baja de lo que él creía que era la cantidad mínima aceptable del comprador", dijo.
Esto significa que no es la mejor estrategia ser siempre lo más duro posible en una negociación.
Anteriormente ha habido dos puntos de vista contradictorios sobre las primeras ofertas en las negociaciones, dijo el profesor Page.
Una opinión es que una oferta de apertura baja funciona como un "ancla" que mueve la oferta final en la dirección de la primera oferta.
El segundo es que una oferta inicial más razonable logra un mejor resultado porque no agrieta la atmósfera y pone en peligro el acuerdo.
El profesor Page dijo que su estudio mostró apoyo para ambas ideas.
"Descubrimos que hay una pequeña ventana en la que una oferta es más baja que una división igual, pero no tan baja como para desencadenar emociones negativas. Se consideró que era un 'juego limpio' comenzar la negociación en este punto".
En resumen, para lograr un buen trato, su oferta inicial no debe ser demasiado difícil, o corre el riesgo de una contraoferta rencorosa, pero tampoco demasiado blanda, o es posible que lo engañen.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Tecnología de Sydney . Nota: el contenido se puede editar por estilo y longitud.
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