Si quiere que se haga algo, pregúntele a una persona ocupada, o eso dice el refrán. Según un nuevo documento coescrito por un erudito de la Universidad de Illinois que estudia actitudes y psicología de persuasión, si quiere vender algo rápidamente,ayuda a probar un consumidor ocupado.
Las personas que tienen una fecha límite ajustada tienen intenciones más fuertes de adoptar comportamientos, ya sea canjear un cupón o seguir recibiendo una vacuna contra la gripe, inmediatamente después de mudarse que después de sentarse, dice una investigación coescrita por Dolores Albarracin, profesora de psicologíay marketing en Illinois y el director del Laboratorio de Acción Social.
El movimiento, ya sea caminar o correr, está asociado con conceptos y objetivos orientados a la acción, mientras que la estasis, de pie o sentado, por ejemplo, está asociada con conceptos y objetivos orientados a la inacción.
En un experimento de campo y tres experimentos de laboratorio, Albarracin y el coautor Duo Jiang, un estudiante graduado en Illinois, descubrieron que el movimiento anterior estaba asociado con una mayor probabilidad de representar comportamientos mientras se cumplía un plazo ajustado.
Considere a dos personas, una caminando, la otra sentada, que enfrentan la decisión de ir a una farmacia para vacunarse contra la gripe.
"Lo que encontramos es que caminar implica activar representaciones de acción que a su vez promueven otras acciones fuera del contexto de caminar", dijo Albarracin. "Del mismo modo, sentarse implica activar representaciones de inacción que pueden promover la inacción fuera del contexto de estar sentado. EstasEs probable que los objetivos generales de acción e inacción sean lo suficientemente amplios como para guiar las decisiones sobre la vacuna contra la gripe: la persona que está en movimiento recibirá la vacuna contra la gripe y la persona que esté inactiva no ".
La razón de esto es que cuando tienes prisa y tienes una fecha límite cercana, "tanto tener prisa como que la fecha límite empuje en la misma dirección de completar la transacción lo más rápido posible", Albarracindijo.
"Estás pensando, 'puedo cumplir este plazo', y puedes hacerlo cuando tienes pensamientos de ser activo y enérgico. Del mismo modo, sentarse implica descanso y relajación, lo que promueve una inactividad más general y transferencias a cualquier comportamiento relevanteen el momento."
Los conceptos y objetivos, ya sean centrados en la acción o la inacción, pueden transferirse a cualquier tarea en cuestión, dijo Albarracin.
"Si la tarea es una compra, la gente está más dispuesta a completar la compra", dijo. "Pero los objetivos provocados por el movimiento afectan las decisiones que deben tomarse de inmediato. Por lo tanto, es más probable que alguien caminando por un parque completeuna compra con fecha límite que alguien sentado en un banco del parque contemplando la vida. Pero caminar o sentarse no afectaría las decisiones sobre compras futuras ".
La investigación tiene implicaciones para el marketing y la publicidad, dijo Albarracin, también profesor de administración de empresas en el Gies College of Business. "Si hay una fecha límite para comprar un producto o servicio y hay alguien que está más orientado a la acción frente a alguien que está másestática, quieres darle a la gente de acción un plazo ajustado, porque responderán muy rápido, mientras que las personas más sedentarias solo dirán, 'Eh, lo que sea' ", dijo.
Estos hallazgos también podrían extenderse a los tipos de productos que está tratando de vender, dijo Albarracin.
"Si está tratando de vender un producto con una vida útil muy corta, como comida o café, puede usar el movimiento para su ventaja", dijo. "Le da a la gente una ventana muy ajustada para comprar el producto, ylas personas más orientadas a la acción, que tal vez también sean usuarios de tecnología móvil, lo aprovecharán. Si está vendiendo algo como ropa deportiva, por ejemplo, un plazo cercano funcionaría mejor. Pero si tiene unproducto que tenga una vida útil más larga, como un automóvil o una computadora, ya sea que su audiencia se mueva o use tecnología móvil para las decisiones del consumidor, puede que no importe "
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, Oficina de Noticias . Original escrito por Phil Ciciora. Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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