Todos decimos que no nos gustan los mentirosos. Pero cuando llega el momento de negociar una gran venta, resulta que toleramos a las personas que exageran la verdad, e incluso lo esperamos.
Una nueva investigación de la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago encuentra que la capacidad de engañar se considera un signo de competencia en trabajos que requieren venta.
En el estudio, Deception as Competence: The Effect of Occupational Stereotypes on the Perception and Proliferation of Deception, la Profesora Asistente de Ciencias del Comportamiento de Chicago Booth Emma Levine y Brian Gunia de la Universidad Johns Hopkins encontraron que las personas no siempre desaprueban el engaño. EnDe hecho, perciben la capacidad de engañar como una ventaja en ocupaciones estereotipadas como de alta "orientación a las ventas".
"El engaño, en forma de fraude, malversación de fondos y corrupción, le cuesta a la economía una gran cantidad de dinero y socava el tejido moral subyacente de la economía", explican Gunia y Levine. "Las empresas se exponen a un mayor riesgo al contratar a engañadores".
En dos estudios piloto, los investigadores pidieron a los participantes que calificaran 32 ocupaciones como "altas" o "bajas" en cuanto a la orientación de ventas, lo que refleja el grado en que los miembros de la ocupación persuaden a otros para que hagan compras inmediatas como parte de sus trabajos. En cuatro estudios posteriores, los investigadores se centraron en tres ocupaciones estereotipadas como particularmente altas en la orientación de ventas ventas, banca de inversión, publicidad y tres ocupaciones que los participantes consideraron relativamente bajas en la orientación de ventas: consultoría, gestión sin fines de lucro, contabilidad.
Luego, los investigadores realizaron experimentos en los que los participantes observaron a personas que mentían o actuaban honestamente en una variedad de circunstancias por ejemplo, al informar sus gastos después de un viaje de negocios o al completar un juego económico en el laboratorio. Finalmente, los participantes juzgaron qué tan exitosoy un mentiroso competente o un individuo honesto estaría en ocupaciones que tuvieran una alta o baja orientación a la venta y, en dos de los estudios, si contratarlos en esas ocupaciones.
Entre los hallazgos clave: Los participantes creían que los mentirosos tendrían más éxito en ocupaciones de alta orientación a las ventas como banca, publicidad y ventas que en ocupaciones de baja orientación a las ventas como administración y contabilidad sin fines de lucro. Además, los participantes creíanque los mentirosos tendrían más éxito que las personas honestas en ocupaciones orientadas a las ventas.
De hecho, cuando los participantes tuvieron la oportunidad de contratar personas para realizar tareas orientadas a la venta, era más probable que contrataran a engañadores para estas tareas, incluso cuando su propio dinero estaba en juego.
"Descubrimos que las personas no siempre desaprueban a los mentirosos", dice Levine. "En cambio, piensan que es probable que los mentirosos tengan éxito en ciertas ocupaciones, aquellas que hacen muchas ventas bajo presión".
El artículo se publica en la revista, Comportamiento Organizacional y Procesos de Decisión Humana.
Los hallazgos pueden ayudar a explicar por qué persiste el engaño en ciertas ocupaciones: porque los gerentes de contratación y otros actores organizacionales ven a los engañadores como más competentes para roles de ventas de alta presión y los contratan a un ritmo elevado, según los investigadores.
Las ocupaciones de venta de alta presión, que incluyen a los banqueros de inversión y los anunciantes, son algunas de las ocupaciones de mayor estatus y mejor pagadas de la sociedad, por lo que los posibles empleados y empleadores deberían preocuparse "si el engaño es un requisito previo para que los empleados sean contratados y recompensados".dice Levine.
Las organizaciones que intentan reducir el engaño deben evitar enmarcar las tareas ocupacionales como que requieren tácticas de ventas de alta presión para tener éxito, dice el estudio. En cambio, harían bien en alinear los requisitos de su trabajo con un enfoque de ventas orientado al cliente que enfatiza cómo el empleadopuede ayudar a satisfacer los intereses a largo plazo de un cliente. Tal cambio podría reducir las tendencias de los gerentes de contratación de ver a los engañadores como competentes y reducir la tentación de reclutar engañadores para roles clave.
"Armados con el conocimiento de que el engaño se percibe como una señal de competencia en ocupaciones de ventas de alta presión", escriben los investigadores, "las empresas pueden querer considerar explícitamente el engaño como incompetente".
