A pesar de las leyes actuales y la actitud pública contra la discriminación manifiesta, las formas sutiles de prejuicio todavía están activas en el mercado, a menudo sin nuestra conciencia. Investigaciones anteriores han demostrado que los clientes con sobrepeso u obesidad pueden experimentar menos contacto visual, amistad y sonrisas por parte del personal de ventasasí como tiempos de espera más largos.
Los resultados de un nuevo estudio sugieren que los trabajadores de ventas también pueden ser, sin saberlo, propensos a otra forma de discriminación hacia las personas con sobrepeso u obesidad: hacer recomendaciones de productos basadas en la forma del cuerpo de alguien.
En una serie de estudios, los investigadores descubrieron que los empleados de ventas tenían más probabilidades de alentar a los grandes clientes a comprar productos redondos. En un experimento, una actriz capacitada que se hacía pasar por un comprador solicitó recomendaciones de productos de perfume y reloj de pulsera a 37 vendedores enun centro comercial suburbano. La mitad de las veces parecía tener el tamaño de su cuerpo natural, 4 pies, 11 pulgadas de alto y 102 libras, y el tiempo restante usaba una prótesis construida profesionalmente que la hacía parecer obesa. Como predijeron los investigadores, las ventasel personal recomendó relojes redondos y frascos de perfume cuando parecía obesa, y sugirieron productos más angostos y rectangulares cuando era delgada.
Lanzaron un experimento similar en línea usando una imagen manipulada digitalmente de un consumidor de muestra que parecía delgado, moderado en peso u obeso. Los participantes seleccionaron productos que pensaron que preferirían los diferentes consumidores, y eligieron entre espejos angulares y redondos, lámparas, velas y otros artículos. Una vez más, los productos redondeados se eligieron de manera más consistente para los clientes obesos y los productos angulares fueron más comunes para los clientes más delgados.
Para ver si el efecto fue similar con los hombres obesos, los investigadores realizaron el mismo experimento con un cliente masculino manipulado digitalmente, y los resultados fueron consistentes.
Los investigadores también estaban interesados en investigar qué estereotipo asociado con personas pesadas subyacía a la tendencia a recomendar productos redondos. La literatura anterior ha demostrado que los productos más redondos están asociados con la amabilidad y el calor, mientras que los productos angulares están asociados con la dureza y la amenaza. Del mismo modo,Las personas más pesadas son vistas como más amigables que las personas delgadas. Para probar si esta correlación entre la amabilidad, los productos redondos y las personas pesadas estaba impulsando las recomendaciones del producto, los investigadores instruyeron a una actriz para que fuera un comprador amigable o hostil en un video corto.delgado como su propio tamaño u obeso con una prótesis.
Los investigadores descubrieron que tanto el tamaño corporal como el nivel de simpatía condujeron a la propensión a recomendar productos redondos. Los participantes tenían más probabilidades de recomendar productos redondos cuando el comprador era obeso y amable, y de sugerir productos angulares cuando el cliente era delgadoy antipático
"No hay evidencia que sugiera que las personas prefieran productos redondos versus angulares en función de su propio tamaño corporal", dice Beth Vallen, PhD, una de las autoras y profesora asociada de mercadotecnia en la Universidad de Villanova en Pennsylvania. "Los vendedores están usandoestas inferencias para impulsar las recomendaciones, pero esto no está alineado con las preferencias del producto. Esto podría resultar en una menor satisfacción ".
Para Vallen y sus coautores, los hallazgos sugieren que los estereotipos basados en el tamaño corporal y los rasgos de personalidad están influyendo en las recomendaciones de compra, lo cual es significativo porque la investigación previa ha demostrado que los productos recomendados tienen el doble de probabilidades de comprarse que los productos no recomendados.
"Hay muchas formas sutiles de discriminación basadas en todo, desde el peso hasta la edad y el género de los clientes. Capacitar a la fuerza de ventas para obtener más información de los consumidores en lugar de hacer suposiciones podría aumentar la posibilidad de proporcionar recomendaciones que coincidan con las preferencias del consumidor, lo que podríaa su vez, mejorar la satisfacción con las compras "
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Materiales proporcionados por Sociedad de Psicología del Consumidor . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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