Cuando alguien ofrece una muestra gratis, no es realmente gratis. Viene con la expectativa implícita de que si una persona lo acepta, se sentirá obligado a devolver el favor y eventualmente pagar el producto completo. Esa es solo una de lasmuchas percepciones psicológicas han descubierto sobre la mecánica sutil de la persuasión y cómo las personas pueden reconocer y responder a los intentos de influir en su comportamiento.
"La persuasión ya no es solo un arte, es una ciencia descabellada", dijo Robert Cialdini, profesor emérito de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona, hablando en la 125a Convención Anual de la Asociación Americana de Psicología., ahora existe una gran cantidad de evidencia científica sobre cómo, cuándo y por qué la gente dice que sí para influir en los intentos ".
Considerado por muchos como el experto en comprender la influencia social, Cialdini ha llevado a cabo décadas de investigación para formular sus seis principios universales de influencia.
El primer principio es la reciprocidad, dijo Cialdini. Esta es una simple relación quid-pro-quo donde la gente siente la necesidad de devolver un favor. Todos lo han encontrado con las campañas de marketing de "muestra gratis" o la "prueba gratuita".
Lógicamente, eso lleva al siguiente principio, compromiso, según Cialdini. Una vez que alguien se engancha a un producto, es más fácil hacer que se comprometa a pagarlo. Cuando las personas deciden o prometen, tienden a apegarse asu palabra, de acuerdo con este principio. Si ese compromiso termina fuera de línea con sus creencias internas, las personas tienden a racionalizar o cambiar sus creencias para alinearse con esa elección, dijo. Esta es también la base deEl enfoque de la pelota favorecido por los vendedores de automóviles, según Cialdini, quien realizó una investigación al principio de su carrera, sugiriendo que una decisión preliminar de tomar una acción tiende a persistir incluso después de que los costos de realizar esa acción hayan aumentado.
Los humanos también tienen una mentalidad de paquete innata, que Cialdini llama prueba social, citando una investigación que realizó con los huéspedes del hotel a los que se les pidió que reutilizaran las toallas para salvar el medio ambiente. Su estudio encontró que los huéspedes tenían un 29 por ciento más de probabilidades de reutilizar las toallas sise les dijo que la mayoría de los otros huéspedes eligieron reutilizar las toallas. El porcentaje subió al 39 por ciento cuando escucharon que la mayoría de los huéspedes que se habían quedado en esa habitación reutilizaron sus toallas
La autoridad es otro principio muy poderoso en juego en casi todos los esfuerzos de persuasión. Si alguien es un experto en un campo, la gente a menudo cree que es más probable que sea efectivamente persuasivo, según Cialdini.
"En lo que respecta a la economía mundial, ¿a quién es más probable que escuche consejos: un premio Nobel en el campo o algún comentarista al azar en Facebook?", Preguntó.
Las personas también son más propensas a escuchar a otros que son complementarios y similares a ellos. Esto se conoce como el principio del gusto, según Cialdini.
Finalmente, es más probable que las personas quieran lo que creen que no pueden tener. Este es el principio de escasez de Cialdini, que funciona a través del concepto de arrepentimiento anticipado, donde las personas miran hacia el futuro y lamentan la posibilidad de que la opción de unSegún Cialdini, se les podría quitar la decisión. Un ejemplo de esto es cuando las tiendas ofrecen una venta con disponibilidad limitada.
Dijo que estos principios son tan poderosos que generan un cambio deseable en la más amplia gama de circunstancias.
Pero influir en los demás no es lo mismo que manipular, dijo. Para garantizar que cambiar el comportamiento de los demás sea efectivo y duradero, es imperativo usar los principios éticamente, dijo. Por ejemplo, citó numerosos estudios que mostraron a las empresasel uso de prácticas de contratación deshonestas es más probable que haya estresado a los empleados, lo que lleva a un mayor ausentismo, facturas médicas más altas y una mayor rotación.
"Las personas, las empresas y los vendedores necesitan preguntarse si el principio de influencia es inherente a la situación, es decir, ¿tienen que fabricarlo o simplemente pueden descubrirlo? Eso es importante. Nadie quiere ser uncontrabandista de influencia ", dijo." Afirmando ser un experto cuando no lo están, explotando el poder, eventualmente tendrán consecuencias negativas ".
Las personas también pueden desarrollar resistencia a la manipulación por parte de otros. Al tomarse el tiempo para familiarizarse y comprender cuándo se utilizan estos principios, las personas pueden detectar el intento de influencia. ¿La persona que intenta influir realmente tiene autoridad? Cuando alguien dice que algo esraro o escaso, ¿está diciendo la verdad?
"Podemos centrarnos demasiado en los factores económicos cuando tratamos de motivar a otros hacia nuestras ofertas e ideas", dijo. "También haríamos bien en considerar emplear motivadores psicológicos como los que hemos cubierto aquí".
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