Los compradores que ganan descuentos minoristas a través de boletos para rascar u otros juegos de azar tienen más probabilidades de hacer una compra y gastar más dinero que los clientes que ofrecen descuentos estándar que se aplican a todos, según un nuevo estudio dirigido por la Universidad deConnecticut.
Los juegos de azar son minas de oro potenciales tanto para tiendas físicas como para minoristas en línea, dijo Stefan J. Hock, profesor asistente de marketing de UConn y autor principal del estudio en el Revista de Investigación del Consumidor .
"Ganar un descuento afecta las percepciones de suerte, lo que lleva a una actitud positiva de la tienda, lo que, a su vez, aumenta la probabilidad de que los compradores realicen una compra y sus gastos generales", dijo Hock.
Sorprendentemente, incluso cuando el descuento ganado de un juego promocional es más pequeño que un descuento tradicional, digamos solo 10% versus 20%, los investigadores todavía vieron el mismo fenómeno.
Hock, junto con los profesores Rajesh Bagchi de la Universidad Tecnológica de Virginia y Thomas M. Anderson de la Universidad de Colorado, comparó los descuentos ganados con los descuentos directos en términos de tasas de conversión la probabilidad de realizar una compra y el gasto general, en siete estudiosen 2017 y 2018.
El estudio más grande analizó el comportamiento de 1.073 clientes de una empresa de comercio electrónico de tamaño medio con sede en los EE. UU. Que se especializa en video tutorial interactivo. Todos los demás examinaron el comportamiento de los estudiantes universitarios y variaron en tamaño de aproximadamente 200 a 500.
Los investigadores descubrieron que los descuentos obtenidos de los juegos promocionales siempre generaban una mayor probabilidad de compra y gasto general, con un aumento del 42% al 213%.
Cabe destacar que los compradores que creen en la suerte obtuvieron un impulso de confianza al hacerlo bien en un juego de azar y este fenómeno del "día de la suerte" pareció darles una mayor confianza de compra. Esto fue particularmente cierto cuando el comprador estaba buscandoartículo indulgente, versus una necesidad.
El placer derivado de obtener un descuento en un minorista parece tener un impacto persistente, ya que el comprador desarrolla una buena asociación con el minorista. En un estudio, Hock y sus colegas encontraron que los compradores dijeron que estarían dispuestos a ir más lejos para comprarun artículo idéntico en este caso, una vela de la tienda que había ofrecido la promoción, en lugar de seleccionar un competidor más cercano.
Los minoristas deben usar los juegos estratégicamente
En los EE. UU., Los descuentos y promociones representan más del 25% de las ventas totales de bienes de consumo.
Pero algunas grandes empresas, incluidas Forever 21 y J. Crew, con frecuencia emplean juegos de azar, con clientes que participan en un juego con resultados inciertos. De hecho, fue una tarjeta de rascar presentada a Hock en una importante tienda de ropa que provocósu interés en el estudio
El aumento en las ventas fue impulsado por más consumidores comprando en lugar de un grupo más pequeño de consumidores cada uno comprando más. Debido a que los juegos de azar aumentan la probabilidad de que los clientes compren, las tiendas se benefician de una mayor base de clientes, lo que aumenta el largo tiempo de los minoristas.rentabilidad a plazo.
"Lo que hemos aprendido es que este tipo de promoción puede ser rentable para el comerciante si el descuento por" oportunidad "es el mismo o incluso menor que lo que ofrecería un minorista por un descuento directo", dijo Hock.
Los gerentes pueden usar estos juegos estratégicamente como una forma rentable de mejorar la lealtad de la tienda y generar valor de marca. Sin embargo, advirtió Hock, la táctica puede ser utilizada en exceso.
"Mi advertencia, sin embargo, es que debe usarse esporádicamente. Si 'gano' un descuento cada vez que compro, no hay percepción de suerte u oportunidad", dijo Hock. "Dado que muchos ladrillos y morterolas tiendas están luchando, esta puede ser una pequeña pieza del rompecabezas que les ayuda a generar mayores ventas ".
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Materiales proporcionado por Universidad de Connecticut . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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