Más no necesariamente es mejor cuando se trata de que los hombres tomen decisiones juntos, especialmente si quieres un compromiso a mitad de camino. Según un nuevo estudio en el Revista de Investigación del Consumidor que encuentra que el compromiso siempre ocurre entre dos tomadores de decisiones cuando una mujer está involucrada parejas de mujeres y parejas o parejas de géneros mixtos, pero casi nunca cuando la pareja de tomadores de decisiones son hombres. Los hallazgos podrían ser pertinentes para los vendedores, gerentes,y consumidores por igual.
"Cuando los hombres están en presencia de otros hombres, sienten la necesidad de demostrar su masculinidad", dice la co-investigadora Hristina Nikolova, profesora asistente de mercadotecnia del Sesquicentenario de Coughlin en la Carroll School of Management en el Boston College ".alejarse de la opción de compromiso porque la opción de compromiso es consistente con las normas femeninas. Por otro lado, el extremismo es un rasgo más masculino, por eso ambos socios masculinos tienden a preferir una opción extrema cuando toman decisiones juntas ".
Titulado "Hombres y el medio: diferencias de género en los efectos de compromiso diádico" y publicado en el Revista de Investigación del Consumidor , el estudio fue coautor de Cait Lamberton, profesor asociado de marketing de la Escuela de Negocios de Posgrado Joseph M. Katz de la Universidad de Pittsburgh. Si bien investigaciones anteriores han examinado el efecto de compromiso: la tendencia a elegir el medio,opción de compromiso en un conjunto de opciones: utilizando individuos individuales, esta es la primera investigación que examina cómo los contextos de toma de decisiones conjuntas cambian las preferencias de los consumidores para la opción de compromiso.
"Las decisiones que tomamos en parejas pueden ser muy diferentes a las que tomamos solos, dependiendo de con quién las tomemos", según el estudio. "Efectos de compromiso clásicos, también conocidos como 'efecto de Ricitos de Oro' o 'aversión a la extrema' 'puede no surgir en todas las decisiones de consumo conjunto "
Nikolova y Lamberton realizaron cuatro experimentos con 1.204 estudiantes en dos universidades de EE. UU., Y un quinto experimento con 673 participantes en línea. Los estudios incluyeron diferentes parejas de hombres y mujeres, dos mujeres y dos hombres que tomaban decisiones sobre la compra de impresoras, pasta de dientes, linternas, llantas, hoteles, auriculares, diferentes tamaños y formas de parrillas, qué premios buscar en una lotería y si comprar acciones riesgosas o seguras con los correspondientes rendimientos altos y bajos.
"No importa cuál sea el producto, vemos los mismos efectos", dice Nikolova. "El efecto de compromiso surge básicamente en cualquier pareja cuando hay una mujer. Sin embargo, sorprendentemente, cuando hay hombres que eligen juntos, en realidad tienden aAléjese de la opción de compromiso y seleccione una de las opciones extremas. Digamos que dos hombres están eligiendo un automóvil y los automóviles que están considerando difieren en cuanto a seguridad y eficiencia de combustible: optarán por el automóvil más seguro o el que les ofrezcala mayor eficiencia de combustible, pero no elegirán una opción que ofrezca un poco de ambas ". En contraste, los individuos y las parejas de género mixto y femenino-femenino probablemente optarán por la opción intermedia, ya que parece razonable y se justifica fácilmente.
Según el estudio: "Al tomar decisiones juntos, los hombres toman acciones que son máximamente diferentes de las normas femeninas, que priorizan la moderación, y máximamente similares a las normas masculinas, que priorizan la extremidad. Además, porque la presencia femenina hace que la masculinidad sea masculinaen las díadas hombre-mujer es obvio, en estos emparejamientos observamos un comportamiento de compromiso consistente con el de las personas que toman decisiones individuales y las díadas mujer-mujer ".
"A diferencia de los hombres", dice Nikolova, "las mujeres actúan juntas como lo harían solas porque no necesitan probar nada frente a otras mujeres. La feminidad no es precaria y no necesita el mismo nivel de públicodefensa como virilidad. Por eso observamos el efecto de compromiso en las decisiones conjuntas de dos parejas femeninas ".
Curiosamente, la investigación encontró que el compromiso es criticado entre otros hombres, pero aceptado por las mujeres.
"Solo los hombres juzgan a otros hombres con mucha dureza cuando sugieren la opción de compromiso a un compañero masculino", dice Nikolova. "No sucede cuando un hombre sugiere la opción de compromiso a una pareja femenina o cuando las mujeres sugieren la opción de compromiso por lo tantoes realmente específico para los hombres que tratan con otros hombres "
Nikolova dice que los hallazgos son algo a lo que las corporaciones estadounidenses querrán prestar atención y organizar las campañas, ya que el efecto de compromiso es un fenómeno robusto que a menudo se usa para administrar surtidos, posicionar productos e impulsar las ventas.los especialistas en marketing deben ser conscientes de la composición de género de los pares conjuntos de toma de decisiones a los que podrían dirigirse.
"Por ejemplo, los especialistas en marketing deben ser conscientes del hecho de que cuando dos hombres toman decisiones juntos, es más probable que elijan una de las opciones extremas. Entonces, si una empresa quiere impulsar las ventas hacia una opción en particular, y esperan queapunte a los clientes a ser principalmente hombres que tomen decisiones juntos, entonces es mejor hacer que la opción en particular sea una opción extrema en lugar de una alternativa intermedia ".
Por ejemplo, los hallazgos pueden ser aplicados fácilmente por los vendedores de automóviles. Al ofrecer diferentes automóviles y crear el conjunto de opciones para sus clientes, los vendedores de automóviles deben prestar atención a la composición de género de los pares de toma de decisiones. Si un padrey un hijo está comprando el primer automóvil para el hijo juntos, sería mejor para el vendedor hacer que el automóvil particular que quiere vender generalmente el más rentable sea una opción extrema en el conjunto de opciones ofrecidas p. ej., el que tiene la mayor eficiencia de combustible, el mejor diseño interior o la mayor potencia. En contraste, si una pareja hombre / mujer o una madre y una hija están comprando juntas, sería mejor hacer que esa opción sea una opción intermedia.alternativa en el conjunto de opciones agregando otras alternativas que ofrecen menos o más del atributo particular.
Además, Nikolova dice que si una organización quiere que se tomen más decisiones intermedias, es fundamental incluir a una mujer en el par de toma de decisiones. Por el contrario, si un gerente quiere "empujar" más decisiones de todo o nada, esmejor confiarlos a dos hombres.
En cuanto a los consumidores, es importante que los consumidores masculinos sepan que lo que podrían comprar ellos mismos es diferente de lo que elegirían con otro hombre.
"Lo que estamos descubriendo es cuando los hombres tienen que elegir solos, la mayoría selecciona la opción de compromiso", dice Nikolova. "Pero cuando tienen que tomar la decisión con otro hombre, tienden a elegir una de las opciones extremas que esno es algo que preferirían si estuvieran solos. Es importante que los consumidores varones sean conscientes de esto al tomar decisiones con otras personas, ya que el impulso de demostrar su masculinidad podría llevarlos a tomar decisiones que podrían no disfrutar más tarde ".
Fuente de la historia :
Materiales proporcionados por Boston College . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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