¿La simpatía se considera un signo de debilidad o hay un lugar para la simpatía en las negociaciones?
La investigación de Laura Kray, profesora del Grupo de Administración de Organizaciones Haas en la Escuela de Negocios Haas de UC Berkeley, sugiere que cuando una de las partes transmite información con razones emocionales detrás de ella, es más probable que la otra parte desarrolle simpatía, esté más dispuestapara comprometerse y encontrar soluciones creativas.
"La simpatía es una emoción que se corresponde con la buena voluntad", dice el profesor Kray. "En las negociaciones, puede traducirse en una disposición a resolver problemas de formas que de otra manera no podrían ocurrir".
La investigación de Kray, "¿Existe un lugar para la simpatía en la negociación? Encontrar fuerza en la debilidad", se publicará en la revista Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana . El documento es coautor de Aiwa Shirako, Berkeley-Haas PhD 11 y People Analyst en Google, y Gavin Kilduff, Berkeley-Haas PhD 10 y profesor asistente de la Stern School of Business de la Universidad de Nueva York.
Los investigadores también encontraron que ser transparentes sobre la desgracia de uno es más efectivo cuando es iniciado por un negociador de "bajo poder" o alguien en la posición más débil. Los negociadores en la posición más fuerte que intentaron ganar simpatía fueron vistos como manipuladores.
El estudio involucró a 106 estudiantes de MBA 30% mujeres y las negociaciones se llevaron a cabo como parte de una de sus clases. Los participantes fueron asignados aleatoriamente a equipos de negociación para jugar varios escenarios.
Un escenario involucraba una disputa entre un contratista general de construcción y un desarrollador de bienes raíces por el pago. El estudio se centró en si sentir simpatía ayudaba a las negociaciones.
Antes de ir de viaje, el desarrollador le dijo al contratista que la calidad cuenta. En un esfuerzo por mejorar la mano de obra, el contratista mejoró el tipo de madera utilizada y el asistente del desarrollador aprobó el cambio. Sin embargo, el desarrollador decidió vender la propiedad ypor lo tanto, no consideró que ninguna actualización fuera personalmente beneficiosa y no quería pagar los materiales más caros. El contratista también le debía dinero al desarrollador por un préstamo anterior. El contratista explicó que podría verse obligado a la bancarrota si el desarrollador llamaba alpréstamo y le recordó al desarrollador sus buenas intenciones.
Si bien los investigadores no midieron las razones detrás de la respuesta del desarrollador, el resultado sugiere que las declaraciones del contratista pueden haber provocado simpatía. Al final, ambas partes estaban más preparadas para llegar a un acuerdo amistoso para dividir el costo adicional de la maderade lo que eran antes de esas súplicas.
En otro estudio, el equipo de investigación de Haas midió el uso de apelaciones para generar simpatía y también comparó la efectividad de esas apelaciones con argumentos racionales y con el intercambio de información que beneficia a ambas partes. Cuando la parte más débil recurrió a la parte más fuerte, las vulnerabilidades compartidasy propuso una solución que también beneficiaría a la parte más fuerte, esta última sintió simpatía y estaba más motivada para ayudar.
Una persona encargada de negociar un resultado no siempre quiere parecer débil, pero el estudio muestra que compartir la vulnerabilidad de una manera genuina puede ser beneficioso.
El profesor Kray dice que los resultados son alentadores y brindan a los negociadores más herramientas para encontrar soluciones compasivas.
"Nuestros hallazgos revelan un mensaje optimista. Incluso cuando las personas se encuentran en posiciones poderosas, situaciones en las que se espera que los actores despiadados y racionales se comporten de manera oportunista, estamos descubriendo que sus sentimientos de simpatía los motivan a ayudar a los desfavorecidos,"dice Kray.
Fuente de la historia :
Materiales proporcionado por Universidad de California - Berkeley Haas School of Business . Nota: El contenido puede ser editado por estilo y longitud.
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